#74 Dominik Heckner, welche Entscheidungen machen Elektrobetriebe zukunftsfähig?

00:00:03: E-Show, Elektrohandwerk

00:00:04: Smart Building und Elektromobilität.

00:00:08: Hallo zusammen und herzlich willkommen zu einer neuen Folge des E- Show Podcasts!

00:00:13: Ich bin Max Hermannsdörfer und mein Gast ist heute Unternehmer, Berater und Buchautor Dominik Heckner von der Unternehmensberatung Heckner.

00:00:21: Hi Dominic

00:00:22: Ja hallo Max Grüß dich.

00:00:23: Dominick zum Einstieg sag doch gerne mal ein paar Worte zu dir.

00:00:26: wer bist du?

00:00:26: was machst du so?

00:00:27: Ja genau also.

00:00:28: ich bin aufgewachsen in einem idyllischen kleinen Dorf in Oberbayern und es war wirklich... Tolle Kindheit, ja.

00:00:36: Zwei tausend Seelendorf war wunderschön.

00:00:38: aber als Jugendliche habe ich mir dann irgendwann mal gedacht so Mensch was hat denn die Welt sonst noch zu bieten?

00:00:44: und mit sehr viel Überzeugungskraft hab' ich es dann geschafft dass mich in meiner Familie tatsächlich das Studium in London ermöglicht hat.

00:00:52: dort bin ich auch in die Großberatungen eingestiegen habe dann sehr viele mit Konzernen gearbeitet.

00:00:57: vor allem im Bankentwesen war tatsächlich auch weltweit tätig.

00:01:01: super spannend also gerade für einen jungen.

00:01:04: es ist natürlich mega, wenn du die Welt der Kunden darfst und ich habe auch sehr viel Lebenserfahrung dort einsammeln dürfen.

00:01:10: Aber ich hatte irgendwann mal... So mit Anfang Mitte Dreißig, so ein bisschen eine Sinnkrise wo ich mir gedacht habe, ey geht's im Leben wirklich nur darum im Konzern immer wieder auf die nächste Stufe und so weiter.

00:01:22: Und vor allem was mir gefehlt hat damals war die Sinnhaftigkeit Menschen wirklich zu helfen und das ist ja im Konzerren oftmals auch wirklich sehr schwer.

00:01:30: wenn du so kleines Zahnrädchen bist und so wichtig war ich da nicht dass sich sagen könnte Ich hätte Weltbewegen das damals erreicht.

00:01:37: Das sage ich übrigens heute auch nicht, aber und jetzt kommt der wichtige Punkt.

00:01:41: Ich habe mich dann umorientiert, habe mir das Geschäft meines Vaters wieder angeschaut was für mich als Jugendlicher damals... Vielleicht langweilig war das Dorf, beschauliche Dorfen.

00:01:50: Bayern war dann vielleicht genau das was ich gebraucht habe wieder aus der Großstadt heraus, dann in das Umfeld wo es auch wirklich schön ist familiär und auch mit Freunden und dann eben auch den Betrieb des Vaters zum ersten Mal im Jahr zwei Tausend Achtzehn unter die Lupe genommen und hab dann dort sehr schnell festgestellt wie arbeiten hier?

00:02:11: mein Vater hat ja die Firma vor über vierzig Jahren gegründet mit echten Menschen zusammen, mit Unternehmern und da hängen auch Familien dran.

00:02:20: Und das war für mich so der große Unterschied, dass ich gesagt habe, wenn ich jetzt im Konzern eine Woche krank bin, dann macht es vielleicht irgendjemand anders oder vielleicht weiß ich ja gar nicht was sich wirklich ändert selbst, wenn Ich jetzt Hundertzehn Prozentgeber mit unseren Unternehmen die fünfzehn- oder zwanzigmalen Betriebe haben.

00:02:37: Da hängt die ganze Familie dran und auch die Familien da angestellten.

00:02:42: Und das ist nochmal was ganz anderes, was du an Sinnhaftigkeit erleben darfst.

00:02:48: Dann habe ich alles, was ich gelernt hab in der Großberatung umgemünzt aufs Elektrohandwerk.

00:02:54: Wir arbeiten... Nicht nur mit Elektroanwärts, sondern auch SRK-Kälte, Klima und paar andere Gewerke noch dazu.

00:03:00: Aber schon im Kern Elektro.

00:03:01: Und ja wie man so schon sagt The Rest is History.

00:03:04: ich habe dann mein eigenes Unternehmen als Schwesterunternehmen zu dem von meinem Vater aufgebaut mich dort auf die intensive Begleitung der Unternehmer fokussiert und in drei Jahren Tatsächlich ein Unternehmen mit vierzig Mitarbeitern aufgebaut und selbstverständlich auch Umsätze, die dementsprechend diese Basis tragen.

00:03:25: Und wir sind weiterhin auf Wachstum!

00:03:27: Das ist ganz interessant, was du so beschreibst.

00:03:29: Mit einer sinnhaftigen Tätigkeit sein eigenes Leben gestalten und ich glaube das trifft auf so gut wie alle Menschen zu die im Handwerk auch arbeiten und die auch deshalb im Handwerker arbeiten weil sie eine Sinnhaftigkeit in ihrer Tätigkeiten sehen.

00:03:43: von daher ja ganz ganz spannend dass du das persönlich auch so wahrgenommen hast obwohl dann nicht tätig warst, aber trotzdem der Schritt ich möchte irgendwas Sinnvolles tun.

00:03:52: Ich möchte eine Sinnhaftigkeit schaffen und dann genau mit solchen Betrieben zusammenzuarbeiten die etwas Sinnstiftendes schaffen.

00:04:00: das ist glaube ich ein ja aus meiner Außensicht jetzt wahrscheinlich sehr guter Schritt.

00:04:05: Jetzt sind wir hier im E-Show Podcast.

00:04:07: Wir sprechen über verschiedene Elektrothemen immer wieder in den einzelnen Folgen.

00:04:12: Jetzt erklär mir noch einmal kurz was hast du persönlich für eine Verbindung zum Elektrohandwerk?

00:04:17: Ja, also wenn ich ehrlich sein darf über viele Jahre in meinem Leben indirekt durch meinen Vater.

00:04:22: Weil wir wissen nicht sagen dass mir die Weisheit in die Wiege gelegt worden ist aber zumindest das Unternehmerumfeld im übertragenen Sinn in die Wiege gelegt worden.

00:04:34: Ich habe das natürlich als Kind immer wieder miterlebt, dass mein Vater auch zu Hause von der Arbeit gesprochen hat und welche Themen die Elektriker wirklich bewegen.

00:04:46: Und es ist oft nicht das Fachliche, das wirklich im Vordergrund steht also... Ich behaupte jetzt mal, dass der Elektriker schon weiß wie er seine Wechsel-Schaltung installiert und wir auf seine VODE Messungen zu achten hat.

00:05:01: Und das sind nicht die Themen, die für uns besonders wichtig sind, sondern es geht vor allem um das Thema Verhaltensweisen.

00:05:08: welche Führungsqualität bringe ich mit?

00:05:11: Wie lege ich Konsequenz an den Tag?

00:05:13: ganz viel Selbstmanagement auch selbst Organisation weil wer glaubt Nur die anderen müssen sich ändern, da wird dem Unternehmertum so seiner Schwierigkeiten haben.

00:05:23: Und ich habe dann... Ja, auch meine Erfahrungen aus der Großberatung.

00:05:29: Zunächst habe ich mir gedacht so was kann ich dem Elektriker bieten?

00:05:32: Weil ich weiß ja nicht wie den Santagesablauf im Detail aussieht.

00:05:35: Das war so... ...zwo-tausend, siebzehnt, zwothausend, achtzehn und dann habe ich mich darum gekümmert dass ich das erfahre.

00:05:42: Das heißt du bist in die Betriebe rein und hast geguckt.

00:05:44: wie arbeiten die dort?

00:05:45: Es war

00:05:45: eines der ersten Dinge die ich gemacht hab weil ich kann niemanden beraten wenn ich keine Ahnung habe wie es bei dem aussieht.

00:05:51: Ja, du kannst ein Beratungsgeschäft auch in der Wüste gründen und alles über Zoom machen.

00:05:56: Aber das bringt dir nichts!

00:05:57: Du musst vor Ort sein, du musst es erleben.

00:05:59: Du musst verstehen wie sprechen die Leute miteinander?

00:06:02: Welche Frustrationen haben die?

00:06:04: Was passiert auf der Baustelle?

00:06:06: Und wenn der Bauleiter mit dem Monteur rumzankt worum geht's?

00:06:12: was ist schief gelaufen?

00:06:13: Was sind denn die Dinge, die euch im Tagesgeschäft wirklich bewegen?

00:06:16: Die musst du wissen.

00:06:18: Sonst kann ich niemanden beraten.

00:06:20: Das war eine der ersten Dinge, die ich gemacht habe und ich habe auch viele Kundeninterviews gemacht.

00:06:24: Das ist übrigens auch der Punkt wo ich dann gemerkt hab wie diese Leute über die Zusammenarbeit sprechen.

00:06:29: das ist absolut irre weil im Konzern war es halt so.

00:06:33: der Chef sagt du hast deine Arbeit erledigt passt schon hier hast ein Snickers.

00:06:37: vielen Dank als Abschiedsgeschenk weil du bist ja als Berater immer wieder alle sechs bis zwölf Monate.

00:06:42: Bist austauschbar?

00:06:44: So ungefähr!

00:06:45: Ja, und diese Menschen wie die über die Zusammenarbeit gesprochen haben war noch mal was ganz anderes.

00:06:50: Also einer... Und das war der Herr, der dann bei mir letzten Endes die Entscheidung auch ausgelöst hat, dass ich mich Vollzeit dem Thema Elektro-Widme, das war Ludwig Heine Unternehmer, der mit meinem Vater über viele Jahre zusammengearbeitet hat.

00:07:04: Da hatte ich damit überhaupt gar nichts zu tun, sondern ich habe nur das Resultat sehen dürfen.

00:07:08: Der hat seine Unternehmen zu einem sehr ordentlichen und stolzen Preis verkauft dann einen Investor und hat sich dann seinem Hobby gewidmet, der ist jetzt Sachverständiger heute.

00:07:19: Weil ihm das Spaß macht kann in den Urlaub fahren man immer will und hat einen sehr guten Erlöse erzielt durch diesen Verkauf.

00:07:28: übrigens die Firma hat heute viele hundert Mitarbeiter.

00:07:30: Das hat sich auch für den Investor rentiert.

00:07:32: Jetzt Jahre später.

00:07:34: Aber was da Kernpunkt hier ist Ludwig Heinle hat davon gesprochen, es hat sein Leben verändert.

00:07:40: Und er hat ihn ja sehr, dass er all das der Weisheit und den Erfahrungen meines Vaters zuspricht – er selbst hat natürlich auch umgesetzt!

00:07:52: Der war jetzt nicht einer, der sich zurückgelehnt hatte, er hat die Dinge umgesetzt, er war auch fleißig und er hat einen Top-Betrieb hingestellt mit guten Gewinnen und Mitarbeitern wie ... ... funktionieren und ihn auch entlastet haben.

00:08:03: Nur so war dieser Betrieb auch wirklich verkaufsfähig... ...und übergabefähig, das war für mich der Auslöser.

00:08:09: Welche Berührungen habe ich mit dem Elektrohandwerk?

00:08:12: Ich sage indirekt bis so im Jahr zwei tausendsehntzehn rum,... ...und dann sehr direkt und aus dem echten Leben... ...mit vor allem den vielen zwischenmenschlichen Geschichten seit... ...zwo tausendsiebzehn.

00:08:26: Und mittlerweile stand heute... Ich weiß nicht, wie viele genau habe ich würde sagen tausende Gespräche mit Sicherheit weil wir hunderte Betriebe in aktiven Betreuung haben plus immer wieder neue die dazukommen also wahrscheinlich Tausende von Berührungspunkten mittlerweile.

00:08:43: Ja dann hast du ja obwohl drin im Handwerk bist als Elektroinstallateur oder als Meister, als Unternehmer im Elektrohandwerk.

00:08:52: Du hast trotzdem täglich mit dem Elektrohandwerk zu tun und kannst jetzt das Markt geschehen wie so sich die letzten Jahre entwickelt hat ganz gut bewerten und weißt wo krankt aktuell?

00:09:05: Wie ist die Lage aktuell?

00:09:06: Und da würde mich jetzt deine Einschätzung interessieren!

00:09:08: Wie blickst du aktuell auf das Elektro-Handwerk?

00:09:12: Ja, ich würde tatsächlich behaupten, dass ich mittendrin stecke.

00:09:15: Weil ich mit den Unternehmern jeden Tag stundenlang auch über die Dinge spreche, die das Unternehmen bewegen und grundsätzlich können wir sagen, des Elektrohandwerk, Essaker, Kälteklima, Verwandtegewerke sind in Deutschland absolut systemrelevant.

00:09:28: Die sind nicht so stark konjunkturanfällig wie manch andere Branchen oder vielleicht die Luxusbranche oder was auch immer Automobilzulieferer zum Beispiel, teilweise wirklich wahnsinnige Einbrüche haben.

00:09:45: Das sehen wir im Elektronwerk nicht, also das ist schon mal der allererste Punkt.

00:09:48: ich brauche jetzt nicht mein Gewerkwechsel morgen aber da gibt es schon viele Anzeichen dass die Zeiten nicht mehr so einfach sind wie früher.

00:09:57: und hier können wir zum Beispiel den Geschäftsklima Index vom Zentralverband an die Hand nehmen und das ist auch freim Internet zugänglich kann jeder recherchieren.

00:10:06: Und der Geschäftsklima Index sagt letztendlich, wenn die Unternehmer befragt werden glaubst du das ist in Zukunft eher positiv oder schwieriger weitergeht.

00:10:13: Sehen wir es auf dem niedrigsten Niveau seit ungefähr fünfzehn Jahren heißt dass alles auseinander fällt.

00:10:20: nochmal nein heißt es nicht.

00:10:22: aber Das sind ganz klare Warnzeichen Dass wir sehen dass auch Nachfrage zurück geht.

00:10:29: und eine weitere Kennzahl die das bestätigt ist der Auftragsvorlauf.

00:10:34: Auch diese Zahlen werden vom Zentralverband erhoben und wir sehen hier einen sehr deutlichen Rückgang im Auftragsporlauf.

00:10:41: Man kann jetzt auch spekulieren und sagen, dass wir vielleicht in den Jahren... ...dreiundzwanzig bis fünfundzwantzig ungefähr in diesem Zeitraum in einem Nachfragebereich waren, der auch gar nicht nachhaltig ist weil es teilweise so extreme Boomphasen in gewissen Teilbereichen auch gab, dass die Branche sowieso nicht hinterhergekommen ist.

00:11:04: Das heißt eine gewisse Abkühlung mit Sicherheit auch gesund ist.

00:11:08: allerdings für manche Betriebe sehen wir schon das die abnehmende Nachfrage plus auch Preis-Sensibilität bei den Kunden in Industrie Gewerbe und Privat insgesamt mit einer steigenden Fixkostenbasis natürlich dann so mal, so mal rum nur dazu führen kann dass die Gewinnmarschen sehr stark unter Druck stehen.

00:11:33: Und genau das sehen wir und Betriebe heute müssen sich deutlich mehr anstrengen.

00:11:43: Die gleichen Gewinne zu fahren wie früher.

00:11:45: und in meinen tagtäglichen Unterhaltungen mit den Unternehmern kommt genau das eben nämlich zum Tragen, dass die Unternehmer sagen hey ich muss mich deutlich mehr anstrengen.

00:11:55: Ich habe hier einen Großkunden der trägt es nicht mehr, dass wir unsere Löhne anheben.

00:12:01: Der hat über Jahre hinweg uns immer ein zwei Euro mehr im Jahr gegeben und jetzt seit zwei Jahren nichts mehr zum Beispiel.

00:12:09: Warum?

00:12:10: Weil dieser Auftrag gäbe auch unter diesem Druck stehen!

00:12:14: Und wenn wir uns mal anschauen in Deutschland sind ja... die Zahlen von der Inflation ganz klar deutlich positiv.

00:12:22: Wohingegen, wenn wir uns das Wirtschaftswachstum anschauen sind wir in den letzten Jahren mehr oder weniger auf

00:12:27: null.

00:12:29: Anders wie in Indien wo wir sieben Prozent Wachstums pro Jahr haben ist es in Deutschland schon lang nicht mehr der Fall und deswegen ist es so, dass das Geld insgesamt weniger wert wird.

00:12:42: Geldentwertung ist gleich.

00:12:43: Inflation bedeutet Kostendruck für alle.

00:12:45: die Mitarbeiter sagen dem Betriebsinhaber wir wollen höhere Löhne der wiederum sagt ihr aber wo soll ich's denn hernehmen?

00:12:51: Meine Auftraggeber zahlen mir ja auch nicht mehr und das ist übrigens nicht exklusiv ein Problem des Elektrohandwerks.

00:12:59: Wir sehen das auch in den Zahlen vom ZDH fürs Handwerk ganz generell und auch andere Verbände.

00:13:04: Das ist mehr oder weniger das Gleiche.

00:13:07: mag es nicht zu pauschalisieren, aber in dem Fall glaube ich ist es angebracht.

00:13:10: Ja okay also wir könnten uns über die Gründe da könnte man noch einen eigenen Podcast drüber machen und der wird gar nicht reichen um so die ganzen weltpolitischen und wirtschaftlichen gründe dazu eruieren.

00:13:24: du hast aber schon den wichtigsten punkt eigentlich gesagt die betriebe müssen sich anstrengen sie müssen sich in teilen auch umstellen und das ist ja dann genau das fällt wo du tagtäglich mit deinen Betrieben auch daran arbeitet.

00:13:38: Was können Betriebe denn jetzt in der Situation machen, wenn der Auftragsvorlauf schwindet?

00:13:43: Wenn sie merken Kunde XY kann nicht mehr so viel zahlen wie vielleicht früher oder macht nicht mehr die großen Aufträge wie früher Wie arbeitest du da mit deinen betrieben zusammen?

00:13:54: was sind die Tipps?

00:13:56: Ja, so.

00:13:56: jetzt kommt die eine Million Euro Antwort.

00:13:59: Bitte auf die warten wir.

00:14:00: Kosten senken und Umsatz steigern.

00:14:04: So verdiene ich meinen Horror-Horror.

00:14:06: Einfach!

00:14:08: Aber im Grundsatz trotzdem richtig.

00:14:10: wie ist aber die entscheidende Frage?

00:14:13: Ich glaube, das war es.

00:14:13: Es ist einfach zu verstehen aber genau wie geht das?

00:14:16: Also wie kann ich Umsätze steigen in einem Marktumfeld wo es auf jeden Fall Premium Kunden schon noch gibt.

00:14:22: was ist ein Premium Kunde?

00:14:23: dass es einer der nicht nur umsatz sondern auch gewinn bringt jemand der vielleicht nicht für jeden kleinen Auftrag sofort ein Angebot will sondern sich freut wenn du kommst und nachher nicht bei der rechnung feilscht und zusatzleistungen absegnet und dann auch wirklich bezahlt.

00:14:39: Der mit dem Preis schon von Anfang an falsch, der sich beschwert in seinen Monteuern nur eine einzige Minute zu spät war und dann bei Google eine Einsterne-Bewertung hinterlässt es definitiv kein Premiumkunde.

00:14:50: Diese Premiumkunden gibt das noch!

00:14:52: Und übrigens ist Geld in Deutschland nicht weg Es ist immer noch da!

00:14:57: Das wird zusammengehalten oder?

00:14:59: Die Menschen die das Geld haben geben's nicht mehr so ohne weiteres aus.

00:15:04: Die denken nochmal drüber nach.

00:15:06: gesamtwirtschaftlich ist es so, dass viele auch glauben das es dazu führen wird.

00:15:10: Dass die Aktienmarktblase irgendwann mal platzen wird.

00:15:14: und vor diesen Hintergründen ist es schon so, daß die Menschen ihr Risikokapital also freige verfügbare Liquidität natürlich jetzt wie das Eichhörnchen jetzt erstmal sicher bei sich behalten und deswegen geben sie weniger Geld aus.

00:15:29: aber Premium Kunden gibt es immer noch und das war ja der Punkt.

00:15:32: Die sind jetzt aber hart umkämpft.

00:15:34: Das heißt, als Elektrobetrieb was musst du machen?

00:15:36: Wenn dein üblicher Auftrag Geber nicht mehr so viel Geld ausgibt und falschen will.

00:15:41: Und jetzt bei Ausschreibungen nicht ein oder zwei sondern fünf oder sechs Mitbewerber sind.

00:15:45: Was soll ich dann machen?

00:15:46: Es sind drei Dinge die ineinander greifen.

00:15:49: Punkt Nummer eins Positionierung.

00:15:51: Ja darüber haben sich viele noch nie Gedanken gemacht.

00:15:53: Für wen bist Du denn der richtige Anbieter?

00:15:57: Welche Leistung entzeichnet Dich wirklich aus?

00:15:59: und ganz genau wer ist Dein Wunschkunde?

00:16:03: Allein an diesen Fragen scheitern die meisten Elektriker, die da nämlich sagen naja wir machen alles rund um Elektrik.

00:16:10: Wir vereinen Tradition und Innovation.

00:16:13: das sehe ich auf jeder zweiten Webseite.

00:16:15: Das sagt ganz genau gar nichts heraus.

00:16:18: Wenn du aber sagst zum Beispiel wir machen moderne Gebäudesteuerung mit Loxon als auch Wallboxen PV und Sicherheitstechnik für Privat- und Gewerbe in München und Umgebung, dann kann ich mir ganz genau vorstellen worum es bei dir geht.

00:16:36: Und um die Suchmaschine noch zu optimieren würde ich da noch empfehlen so ein paar Stichwörter und Schlagwörtern auf der Webseite mit einzubauen dass die Suchmachine dich findet.

00:16:45: So das ist mal ein Punkt aber immer noch relativ passiv.

00:16:48: Punkt Nummer zwei wir haben ja gesagt sind insgesamt drei Punkte.

00:16:51: ist es Marketing.

00:16:52: Marketing kurz gesagt bedeutet Toolgutes und spricht darüber.

00:16:57: Das heißt in diesem Fall Kann es auch sinnvoll sein, inbezahlte Werbeanzeigen zu gehen?

00:17:03: Wichtig aber nicht für jede Leistung.

00:17:05: Wenn ich mich jetzt zum Beispiel darauf spezialisiere Altbau Sanierungen im gewerblichen Großgebäuden zu machen.

00:17:13: ja ob ich da über Facebook viele Neukunden finde das ist eher unwahrscheinlich.

00:17:17: Aber wenn ich jetzt zum beispiel sage Ich mache PV Für Privat- und Kleingewerbe oder Wärmepumpen Oder Klimaanlagen dann kann das sehr wohl sehr sinnvoll sein, hier ins aktive Marketing zu gehen.

00:17:28: Punkt Nummer drei, Vertrieb!

00:17:29: Das hat das Elektronwerk noch nicht verstanden, dass sich gute Leistung alleine nicht drum spricht?

00:17:34: Wenn es nur gut genug ist kommen die Kunden von selbst...

00:17:37: Das war früher so ne?

00:17:38: Ja

00:17:39: ja aber viele glauben das immer noch.

00:17:41: und genau da ist es gefährlich weil wenn ich In Anführungszeichen aggressives Warten, Betreiber es kann sein dass ich lange lange warten muss.

00:17:48: Die Zeiten werden nicht einfach so wie früher.

00:17:50: Wir haben vorher gesagt, fünfzehn Jahre lang ist der Geschäftsklima Index nicht so niedrig gewesen.

00:17:55: also hallo!

00:17:56: Wie viel muss noch passieren das du aufwachst?

00:17:58: Der Frosch im heißer werdenden Wasser?

00:18:00: ja wann springen wir raus?

00:18:02: Wann werden wir aktiv?

00:18:03: und Vertrieb Der Punkt, wo viele scheitern.

00:18:07: Angebote per E-Mail einfach rauszuschicken ist wirklich Schwachsinn.

00:18:11: Da hat sich jemand stundenlang Zeit genommen zum Kunden zu fahren das Angebot zu erschellen die Kalkulation zu machen und dann schicken wir es per e-mail raus und hören nie wieder zurück.

00:18:21: Hurra!

00:18:22: Hört sich aber jetzt für Betriebe erstmal nach mehr Arbeit an.

00:18:26: Also wenn ich jemanden für das Marketing abstellen muss, der jetzt gezielt das Social Media macht, der auch vielleicht Pressearbeit mitmacht... Ich habe da in dem anderen Podcast schon länger mal darüber gesprochen wie sich Betrieben eine Fachpresse oder auch in der regionalen Presse mit einem Beitrag präsentieren können, der muss gar nicht zwingend bezahlt sein.

00:18:48: Sondern indem man einfach sich selbst als Unternehmen, wenn man keine Ahnung zum Beispiel ein schönes Sommerfest macht für die Mitarbeitenden und wenn man geiles Projekt umgesetzt hat das man da den Weg über die Presse durchaus gehen kann, um auch auf dieser Seite Marketing zu machen.

00:19:03: aber klar irgendjemand muss es tun.

00:19:05: beim Vertrieb ja eigentlich genauso eine Mail rauszuschicken kann deutlich zeitgünstiger sein, als wenn ich mit einem extra Vertriebler die Menschen in Versuch anzurufen oder sogar persönlich vorbeikommen.

00:19:21: Also ist das ein Spannungsfeld aktuell?

00:19:23: Wie viel Zeit habe ich und was kommt dann letztendlich bei rum?

00:19:27: Grundsätzlich ist jede unternehmerische Veränderung etwas, was mit Aufwand verbunden ist... Ähnlich wie in der persönlichen Weiterentwicklung.

00:19:34: wäre es nicht so, dann würden wir ausschließlich Menschen mit Sixpack sehen.

00:19:39: Im Unternehmen ist das gleiche!

00:19:41: Ich sage aber du brauchst gar keinen Sixpack sondern musst nur zwei oder drei kleine Veränderungen machen und ich behaupte folgendes diese Veränderung wird dir sogar Zeit zurückgeben.

00:19:52: am Anfang wirst Du vielleicht ein paar Stunden brauchen dich rein zu denken.

00:19:56: okay das will ich jetzt nicht wegschieben.

00:19:59: wenn Du's aber umgesetzt hast überleg Dir mal Folgendes Wenn du hundert Angebote schreibst und davon dreißig angenommen werden, wie viel Zeit kostet das dem Betrieb?

00:20:10: Was ist wenn ich fünfzig Angebote schreiben und davon dreizig angenommen werde.

00:20:16: Im Unternehmertum generell geht es ganz oft darum... die richtigen, nein Entscheidungen zu treffen.

00:20:22: Viele glauben ja immer ich muss jede Entscheidung richtig treffen und ich muss hunderte von Entscheidungen treffen.

00:20:28: Ganz ganz viel läuft aber dem meisten von uns auf Autopilot.

00:20:31: Muss auch so sein weil dein Gehirn es nicht aushalten würde jede Sekunde neue Entscheidungen zutreffen.

00:20:38: Ganz viel von dem was wir tun wie alle.

00:20:40: Ich auch!

00:20:41: Das gelerntes Verhalten.

00:20:42: Es geht

00:20:42: darum an gewissen Punkten gelerntes umzulernen weil sich der Markt verändert hat.

00:20:50: Und wenn es so ist, dass wir feststellen das in einer Höhle wo wir vorher immer schlafen konnten und es schön warm war jetzt auf einmal ein Bär drin lebt dann werden wir relativ schnell lernen, dass der Bär uns möglicherweise die Hand abbeißt, wenn wir da reingehen.

00:21:05: Die Frage ist nur wie groß ist der Schmerz im Elektrohandwerk aktuell bis wir fest stellen?

00:21:09: Wir müssen jetzt was machen!

00:21:11: Nicht behauptet er, der Schmärz wird immer größer.

00:21:13: Diejenigen jetzt zuhören, sollten sich folgende Frage stellen.

00:21:16: Wie lange will ich warten bis es so wehtut?

00:21:19: Bis die Insolvenz kurz vor der Türe steht und nicht mit dem Rücken an die Wand stehe?

00:21:24: oder möchte ich agieren wenn noch Handlungsspielraum habe und nicht gezwungen bin mich bewegen?

00:21:30: was ist besser?

00:21:32: Ich würde es jetzt interessieren, wenn Kunden zu dir kommen, Handwerksbetriebe und Unternehmer zu dir kommt.

00:21:37: Und du erklärst es denen in einem Erstgespräch wie reagieren die meisten?

00:21:44: Also ist das ein Aufwachen?

00:21:47: oder Hallo wach, habe ich selbst noch nie daran gedacht?

00:21:51: Wie sind so die Reaktionen?

00:21:52: Weil klar etwas gelerntes zu verändern fällt vielen im ersten Schritt immer schwer!

00:21:58: Sicher, das und da schließe ich mich selbst auch gar nicht aus.

00:22:01: Das ist mit Sicherheit bei jedem so.

00:22:03: Glücklicherweise es ist bei unserem Prozess im Vertriebsprozess nicht so dass im Erstgespräch diese Glaubenssätze zum ersten Mal angesprochen und aufgelöst werden sondern wir haben ja viele Assets kostenlose Reports, z.B.

00:22:21: PDFs die man sich zum Beispiel auch auf unsere Webseite herunterladen kann Hackner.com und unzählige Videos auf Facebook und YouTube.

00:22:30: das heißt sehr selten dass zu uns jemand in den Prozess kommt der sich damit noch gar nicht beschäftigt hat weil ich glaube sonst müssten wir wahrscheinlich sehr sehr viel Mindset Arbeit leisten.

00:22:40: Das heißt die meisten jetzt mit uns kommen wissen schon irgendwo ja ich muss mich da schon etwas bewegen.

00:22:47: Aber die Frage, die sie sich immer noch stellen.

00:22:50: Ja aber muss es denn jetzt sein?

00:22:52: Manche stellen die Frage funktioniert das überhaupt?

00:22:55: wird es bei mir funktionieren oder ist denn jetzt wirklich der Zeitpunkt dass ich es tun muss?

00:23:00: und oft ist es so dass nach kurzer Zeit vielleicht zu einer dreiviertel Stunde bis stunde der Unternehmer versteht ja ja das macht schon Sinn was die da erzählen von Hekner ja ich glaube schon dass es grundsätzlich sind macht.

00:23:14: Ja man muss ich das machen.

00:23:16: Und dann reden wir gar nicht mehr so viel hauptsächlich um Themen wie VBB oder Kalkulation, oder kaufmännische Software und KI.

00:23:25: Sondern wir reden viel, viel mehr darüber.

00:23:28: Was willst du denn eigentlich?

00:23:29: Liebe Unternehmer!

00:23:30: Wie möchtest Du leben und wann ist der beste Zeitpunkt in die Veränderungen zu gehen?

00:23:35: Und wie sehr wünscht Du Dir das Deine Ziele wirklich eintreten?

00:23:39: Bist Du wirklich bereit auch dicht zu verändern und dann auf einmal bist du auf einer ganz anderen Ebene unterwegs.

00:23:44: Na ja voll, da geht es dann auch um Verantwortung.

00:23:47: auch mal stückweise abgeben vielleicht nicht mehr jede Entscheidung selbst tragen oder entscheiden müssen ich glaube aus Distance an so Stellschrauben die bei euch in den Prozessen auch so müßig angeschaut werden.

00:24:01: je nachdem welches Ziel der Unternehmer hat wenn er von von sechzig Stunden auf vierzig möchte Muss man noch was verändern, muss man die Prozesse ändern.

00:24:09: Muss man anpacken.

00:24:10: aber du sagst richtig wer bei euch ist der ist über diese erste Schwelle eigentlich schon lang hinaus und weiß schon im Hinterkopf ja ich sollte vielleicht etwas tun.

00:24:21: Aber um an diesen Punkt zu kommen gibt es da Alarmsignale?

00:24:24: Gibt's irgendwelche Punkte wo du sagest Boah ja Eigentlich soll.

00:24:28: jeder Betrieb der sich bisher nicht mit Prozessoptimierung befasst hat sollte sich damit befassen.

00:24:34: Wann sagst Du Ja Du solltest mal an deinem Prozessenschrauben.

00:24:38: Also die Alarmsignale sind ja schon am Markt längst sichtbar, wir haben vorher gesagt der Auftragsvorlauf geht zurück, der Geschäftsklima-Index wird schlechter.

00:24:47: Wir sehen auch am demografischen Wandel dass die Baby Boomer und die Jahrgänge die direkt darauf folgen jeder Jahrgang mehr Menschen sind.

00:24:58: Und wenn wir unterstellen, dass Unternehmer und Führungskräfte im Elektrohandwerk ähnlich aufgeteilt sind wie die gesamte Bevölkerungspyramide dann bedeutet es im Umkehrschluss das jedes Jahr mehr Fachkräfte, Führungskräfte und Inhaber in den Ruhestand gehen als die Jahre zuvor.

00:25:15: Das heißt, Zum allerersten Mal auch seit langer Zeit im Elektro-Antwerk die Situation haben, dass die Gesamtbeschäftigtenzahl sogar leicht zurückgegangen ist.

00:25:25: Die Anzahl der Betriebe geht schon seit einigen Jahren zurück und die durchschnittliche Betriebsgröße steigt.

00:25:32: So jetzt denk mal drüber nach.

00:25:33: was heißt das?

00:25:35: Das heißt, dass Innenhaber vor allem von kleinen Betrieben einfach gar keinen Nachfolger mehr finden.

00:25:41: Das ist schon mal ein ganz zentraler Punkt.

00:25:44: D.h.,

00:25:44: wer sollte sich auf Was konzentrieren?

00:25:46: und was sind Dialabensegnale?

00:25:48: Die Dialabensignale sind schon längst da!

00:25:51: Ich muss mir nur die Frage stellen, will ich es riskieren, dass mein Betrieb irgendwann einmal tatsächlich aufgelöst werden muss?

00:25:57: Weil – ich sag's dir ganz klar – der kleinen Betrieb von den es früher viel mehr gab als heute mit fünf bis sieben Mitarbeitern ladenlokal, Mielekundendienst usw.. Die Leiden schließen Rheinweise, die kleinen Betriebe können sich nicht halten.

00:26:16: Was der Betrieb der Zukunft ist im Elektrohandwerk ist ein Mischbetrieb, der gesamtheitliche Lösungen anbieten kann in Bereich Energieberatung wo wir zum Beispiel PV Speicher Wallboxen Wärmepumpen Klimaanlagen Alles, was mit Energie zu tun hat am besten dann noch Sicherheitstechnik, Haustechnik, Gebäudesteuerung.

00:26:41: Sondern haben wir quasi alles unter einem Hut der vielleicht vierzig-fünfzig Mitarbeiter hat?

00:26:48: Das ist der Betrieb der Zukunft, der seinen Kunden alles bieten kann aus einer Hand.

00:26:53: Es gibt wahrscheinlich noch viel mehr Leistungen, die mir jetzt gerade spontan nicht einfallen.

00:26:58: Aber worum geht es?

00:27:00: Es reicht heute nicht mehr aus ganz gut zu sein sondern langfristig am Markt bestehen, bleiben möchte.

00:27:07: Der muss exzellent

00:27:08: sein.".

00:27:10: Und manche denken sich was ist das für ein Scheiß?

00:27:12: Ich will doch nur meinen Job machen!

00:27:13: Alles gut aber folgendes wird passieren wenn du als Unternehmer nichts unternehmst heute da kommt einen Betrieb um die Ecke.

00:27:22: den gibt es erst seit drei Jahren.

00:27:24: Das sind Leute die sind ganz laut in den sozialen Medien Die haben farbenfreue Busse die machen ganz viel Werbung und Die finden deswegen laufend neue Mitarbeiter und neue Kunden.

00:27:38: Und obwohl die vielleicht fachlich nicht so gut sind wie der inhabergeführte Betrieb, der bereits ein dritter Generation aktiv ist haben die dann am Ende trotzdem ein besseres Ergebnis.

00:27:48: Das mag vielleicht unfair klingen und gemein klingen aber genau das ist die Realität, die wir sehen.

00:27:54: also man muss sich hier die Frage stellen wann es der beste Zeitpunkt zu investieren in mich?

00:28:03: bereit dazu, das Risiko auf mich zu nehmen um zu warten was passiert.

00:28:09: Aber aus meiner Sicht ich sehe auch bei guten Betrieben die sich um die Themen vor Jahren schon gekümmert haben Auch da ist es nicht so dass die Gewinne einfach so jedes Jahr steigen.

00:28:22: Und was ist dann mit dem Betrieb, der sich darüber nicht gekümmert hat?

00:28:25: Was ist es mit den Betrieben, der nichts sagen kann.

00:28:27: Was der kostenbeckende Stundensatz für jeden einzelnen Monteurist, der das nicht in der Kaufmanuschen Software hinterlegt hat, der keine Begleitkalkulation macht, der keinen Social Media Marketing macht, eine uralte Webseite hat, die keine Werbung auf Google schaltet.

00:28:42: Was passiert mit diesen Betrieben dann?

00:28:44: Bleiben wir auf der Strecke!

00:28:47: ist so, weil du die auffälligen Busse und so weiter angesprochen hast.

00:28:50: Ja das ist Marketing, dass viele junge Betriebe sehr gut machen und wer sich da behaupten möchte muss da irgendwas entgegensetzen.

00:29:01: und deshalb die drei Punkte, die du gesagt hast Spezialisierung, Fokussierung auf Kernbereiche, Marketing- und Vertrieb.

00:29:11: Das sind die drei Punkte, die ich jetzt genau nochmal einfach nennen möchte.

00:29:14: Dass man sich anhand dieser Punkte überlegt was mache ich in meinem Betrieb?

00:29:18: Wie setze ich diese drei Punkte um und wie... Was könnten Stellschrauben sein, um innerhalb dieser drei Punkte für mich persönlicher Folge zu erzielen?

00:29:28: Und kann ich das selbst oder brauche jemanden externen der mich dabei unterstützt?

00:29:33: Ich glaube auch das kann jeder Betrieb für sich selbst mal rausfinden.

00:29:38: Ich weiß, dass ihr da einer der Unterstützer seid.

00:29:41: Die die dann auch das Elektrohandwerk dabei begleiten können in eine zukunftsfähige Zukunft zu gehen bei der Prognose oder beim Ausblick schon waren und du sagst ja okay also kleineren Betriebe werden wahrscheinlich weniger werden.

00:29:57: es wird Richtung mittelgroße betriebe gehen so vierzig fünfzig mannbetriebe.

00:30:03: Dass wir hier ein Zukunftsfeld haben im Elektro Handwerk Das ist, glaube ich eigentlich allen klar mit den Themen die es gibt.

00:30:10: Was Wärme wären der Anbelang?

00:30:11: Was Digitalisierung anbelangt?

00:30:13: Was komplette Klimakrise anbelangs?

00:30:16: Da wird das Elektrohandwerk einen riesigen Teil zu beitragen können.

00:30:20: Eigentlich doch gute Voraussetzungen für dieses Handwerk wenn man da jetzt tätig wird, wenn man unternehmerisch tätig würde hat doch eine schöne Zukunft vor sich rein von den Tätigkeiten und von der Anforderung her oder auch wenig.

00:30:35: Also das Elektrohandwerk ist absolut in der Prime Pole Position und es predestiniert dafür, goldene Zeiten zu erleben.

00:30:45: Allerdings nicht für jeden sondern auch nur für die sich mit dem wandelten Markt auch wirklich beschäftigen.

00:30:52: aber wenn wir uns Thema zum Beispiel Klimawandel und Energiewende anschauen wer soll das denn alles umsetzen?

00:30:58: Das kann ja nur das Elektrorandwerk Und wir haben in Deutschland ungefähr eine halbe Million Menschen, die im Elektrohandwerk tätig sind.

00:31:08: Das ist viel und das ist auch gut so!

00:31:10: Wir haben in Deutschland eine starke Tradition im Handwerk und jeder, der irgendwo mal südländisch oder Südostasien oder in anderen Ländern unterwegs war und sich einmal angeschaut hat wie dort Kabelstränge an den Straßen unterwegs sind... Ich nenne jetzt kein spezifisches Land, aber ich glaube wir alle haben das irgendwo schon mal gesehen.

00:31:32: Der kann doch auch wertschätzen und verstehen dass unsere handwerklichen Standards in Deutschland etwas sind was auch etwas ist worauf man stolz sein kann muss wie ich meine und es müssten wir ja auch verteidigen.

00:31:46: also wer stolz auf seinen Handwerk ist der hat meines Erachtens auch eine Pflicht sich mit der Zeit zu wandeln, mit dem Markt zu wandelnden Insolvenzen.

00:31:58: die geschehen immer dann wenn sich da Markt dreht aber der Unternehmer nicht.

00:32:02: Also was ist die Entwicklung im Elektroentwerk?

00:32:04: Wo wird es hingehen?

00:32:06: Wir haben den demografischen Wandel angesprochen.

00:32:08: Die Anzahl der Betriebe wird weiter abschmelzen und die durchschnittliche beschäftigten Zahl wird weiter steigen.

00:32:16: wir werden vor allem auch sehen dass wir deutlich mehr Medienpräsenz im Elektrohandwerk sehen, was traditionell nicht das Notwendig erachtet wurde.

00:32:27: Wir werden aber auch sehen dass Themen wie KI und Digitalisierung selbstverständlich in Zukunft weiterhin wichtig bleiben werden.

00:32:36: Und hier kommt ja oft die Angst zur Ja-KI wird Arbeitsplätze ersetzen.

00:32:41: und was ich da sage, die KI wird dann Arbeitsplatz sicher nicht ersetzen, aber möglicherweise jemand der KI beherrscht

00:32:49: Ja, da ist ein guter Punkt.

00:32:52: Das heißt also dass ich mich als Unternehmer mit diesen Themen unbedingt beschäftigen muss?

00:32:56: Ich warne aber davor diese dieses Allheilmittel der KI wie es oft angepriesen wird das ist es sicherlich nicht.

00:33:05: Das Ganze muss auch im Bereich Datenschutz natürlich konform genutzt werden und ich darf auf jeden Fall differenzieren zwischen Denken und Umsätzen.

00:33:19: Wenn du Unternehmer bist, Sorse das denken nicht an die KI aus.

00:33:23: Was sollte meine Strategie sein?

00:33:25: oder wie soll ich mit diesen Mitarbeiter umgehen?

00:33:27: Oder was mache ich in dem Fall wo des VW Projekt schief gelaufen ist?

00:33:31: sind sehr gefährliche Fragen, um nur ein paar Beispiele zu nennen, die ich an der KI nicht stellen möchte, beziehungsweise die Handlungsempfehlung nicht annehmen möchte.

00:33:39: Woin gegen?

00:33:40: Wenn es um Themen geht wie Datenauswertung oder gerade so Sachen wie ein CRM zu nutzen und zu schauen welche Kunden haben denn wann bei mir was gekauft?

00:33:48: man?

00:33:49: könnte ich hier nochmal zum Beispiel eine Wartung obendrauf legen.

00:33:52: oder wie werde ich Buchhaltungsdaten aus oder die Kunden in meiner Summen- und Salvenliste um vielleicht Kosten zu sparen usw.

00:34:01: Oder auch einen Social Media Plan?

00:34:04: Ja, da reden wir schon über Dinge die sinnvoll sind wo ich die KI einsetzen kann.

00:34:08: Aber ich muss auch immer noch die Frage stellen wann und wie wird KI mir helfen umsätze zu steigern und Kosten zu senken?

00:34:17: Und wenn es das nicht maßgeblich kann lasst es bleiben weil sonst machen wir die falschen Dinge nur schneller.

00:34:23: Dominik hast du zum Abschluss noch irgendeine Message an des Elektrohandwerk?

00:34:26: was möchtest du gerne los werden an deine Kunden oder an alle die dich noch nicht kennen?

00:34:32: Was möchtes du dem Elektro Handwerk sagen?

00:34:34: Ich sage, sei mutig.

00:34:35: Trauer dich in dich selbst zu investieren denn es ist möglicherweise die wichtigste Investitionen, die du jemals getätigt haben wirst wichtiger noch wie das Werkzeug oder der Bulli oder des Betriebsgebäude.

00:34:46: Du bist die wichtigsten Person im Unternehmen als Geschäftsführer-Inhaber und wenn du jemand brauchst, der dich dabei unterstützt oder einfach nur mal in ein Gespräch zu gehen um herauszufinden was überhaupt dein Potenzial ist melde dich bei uns.

00:35:00: wir beide gehen in den Austausch und schauen uns an was wir für dich tun können.

00:35:03: Dominik, an dieser Stelle danke dir ganz herzlich, dass du zu Gast warst hier im E-Show Podcast beim Handwerker Radio.

00:35:09: Dir persönlich alles Gute dem Elektrohandwerk alles Gude und ganz viel Spaß weiterhin mit viel Sinn stiftender und sinnhafter Arbeit bei euch in der Unternehmensberatung.

00:35:19: Danke dir!

00:35:19: Dankeschön!

00:35:20: Mach's gut, ciao!

00:35:21: Ciao!

00:35:22: Das wars mit der E

00:35:24: Show.

00:35:24: Wer hat diese Folge gefallen, dann abonniere diesen Podcast um keine Folge mehr zu verpassen.

00:35:30: Wir freuen uns auch über eine fünf Sterne Bewertung bei deiner Podcast-Plattform!

00:35:34: Dieser Podcast ist eine Produktion der Handwerker Radio

00:35:38: GmbH.

00:35:39: Weitere Informationen findest du unter handwerker-radio.de.